那个日招50人的托管，用这个方法做咨询转化

上一篇文章讲了如何做单页，今天我们来聊托管机构如何做咨询转化，如何把咨询流程变得模块化，让托管老师也快速上手，能够独立完成咨询关单。

今天介绍的这个流程是多年以前，我一个在阿里做渠道销售的朋友分享给我，他们在阿里做渠道销售的流程。我当时觉得放在教培行业特别合适，当时修改之后，用在我后期的市场工作中，带市场团队新人及托管老师时候，基本用这个套路去做培训，取得了一定效果，比较适合新人。

家长带着孩子来到托管，倒茶邀请家长坐下，进入咨询环节（部分新老师也可以要家长先填咨询信息表）。

一、开场白

家长，您好！我是三年级的芒果老师。（很多时候，这个阶段如果其他老师有时间的话，可以视情况而定由其他老师把孩子带去参观校区，如：活动室、玩游戏、积分岛），陪孩子玩的过程中让老师和孩子建立感情，同时让家长可以安心和我们这边老师沟通）

二、话天地、挖需求

话天地的目的是破冰，建立信任，同时实现挖需求的目的，便于后面的沟通能够有的放矢。

孩子现在几年级？是哪个班的？（看下自己托管有没有这个班上的学生，同时后面沟通中，可以让这个年级的托管带班老师出来沟通，促成关单）

小朋友你叫什么名字啊？（也可与孩子进行互动）

孩子原来上过托管吗？（上过托管和没上过托管的咨询点是不一样的）。

1. 孩子没上过托管：需要了解他为什么送托管来，没时间带，作业辅导太破坏亲子关系，在家里爷爷奶奶太溺爱等等，告知我们的解决方案，同时讲故事、举例子。第一次送托管不放心，找到不放心的点，我们是如何解决这些问题的。

2.孩子上过托管：需要了解为什么要换托管，上一家托管存在的问题 是什么？这个点也是当下及后面沟通中都要重点介绍的点。

孩子的学习习惯怎么样？（通过了解孩子的学习习惯判断孩子的学习成绩及家长送托管希望解决的问题。如果开放性问题后没有挖到需求，可以进一步选择性问题，孩子学习拖拉吗？）

孩子拼音怎么样？孩子作文写得怎么样？（南方的孩子如果没有上过幼小的普遍拼音不好，部编版教材改版后作文难度加大，大部分孩子都存在作文写不好的情况）

………………

关于挖需求，有一个让新老师一学就会的大客户顾问式营销方法，可以很好的应用进去，关注公众号，下篇文章来写

三、入主题

通过话天地破冰及了解家长需求后（经验丰富且专业的校长经过这个阶段，家长已经非常认可了），开始进入下一个阶段，入主题：校区参观及介绍。

教育理念，师资、饮食、午休、作业辅导等都有提及，同时对于家长的需求点有的放矢重点介绍。

在整个咨询过程中，要有万物为我所用的意识，同时做好前期准备。老师、备课教案、学生、家长微信聊天记录、学生成绩等都可以成为关单辅助工具，这些都是校区要做好的前期准备工作。

托管的本质是托管和辅导。如何去做托管流程：接送流程、就餐流程、食材采购、午休流程……等。如何去做作业辅导流程：双师同步课堂、老师备课本、错题本、期中期末复习秘籍、计时器、积分榜……等。通过这一系列流程去告知家长，你们是怎么样去做安全管控？怎么样去保证餐食营养、卫生？学校的教育理念是什么？老师怎么样去给孩子做辅导？怎么样去培养孩子、生活、学习习惯等…………。

80-90后家长，不相信你说的，更相信他看的，甚至有的只相信他体验的。

在整个介绍时候，有的一带而过，有的根据挖需求点有针对性的介绍，介绍时候有一个在市场行业非常流行的FAB介绍法。

比如：

全能双师同步辅导课程的介绍

F：特性。同步辅导，快乐学习（与学校教材完全同步、教学进度基本同步；重难点用动画、游戏的形式呈现）

A：优点。孩子喜欢，而且当天内容及时巩固，符合孩子的学习规律（主动学习，养成复习预习的学习习惯）

B：好处。高效作业，轻松考试。（好习惯，好学习，好孩子，就用全能双师）

四、异议处理

异议的多少，由在话天地、挖需求这个阶段决定，需求挖掘越透，在入主题阶段介绍时候越有针对性。一堆异议出来时候，重新返回”话天地”阶段，继续和家长聊，找到家长的需求点，针对性做介绍。

五、试关单

异议处理好，试探性成交。

关于托管您这边还有什么问题吗？如果没有问题，可以办理缴费手续，让老师认识下孩子，今天我们这边中午/下午就去接孩子。

一般这个时候，家长会去问孩子，你觉得怎么样啊？这个时候带孩子玩的那个老师的作用就发挥出来了。

如果在开学当天还要设置促销环节，在家长犹豫现在报、还是下午/明天报的时候，用促销促成关单，或者用床位有限等促成关单。如果周末有培训课的校区，也可以用免费培训课程券作为代金券，同时也把周末课程推广出去。

在平时上课期间咨询家长试关单不成功后，也可以邀约试读一天。让孩子先在托管体验一天。在这一天中，要设立一系列流程去让孩子爱上这里，孩子第一天到一个陌生的地方，不管平时调皮与否，都是相对谨慎的，他在试探周边环境，所以一般第一天都是缺乏安全感的。

比如我在校区时候，新学生进班搞个简单欢迎仪式，让孩子自我介绍下（不敢介绍的，老师给他介绍），如果他托管班上有在学校里面的同班同学的，要其同学对他关照。如果没有则要小班长对其关照。积分榜上马上写上他的名字，与其他同学一视同仁，告知积分规则。因为是第一天，孩子不熟悉规则，积分以加分为主，基本不扣分。积分意味着玩具，有的孩子会留恋的……

家长来接孩子时，家校沟通时反馈孩子当天表现，先表扬，同时反馈其不足的地方（家校沟通中一般先表扬孩子今天表现好的地方，孩子需要加强的地方用同时，慎用“但是”类的转折用语）。

有的还要考虑的，老师可以用“想不想跟着老师一起在这里学”“老师明天等你哦”等词语与孩子进行沟通

六、再关单

这是临门一脚，前期做好了，水到渠成。

这是托管班咨询的一个流程，适合给新老师做培训，但是用得好不好和老师的基本功是分不开的。校长或者老师是否对孩子真正的热爱，对教育的理解是什么样的？做到先懂爱，再懂教；先懂家长，再懂招。